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寺子屋ラッキー

　
　こんにちは。週明け早々お立ち寄りいただき、ありがとうございます。

　さて、管理監督者（説得者）の最終目標は、部下（相手）に「行動」を起こさせ『目
的』を達成することです。状況によっては、部下の行動を止めさせることも必要となります。職場には上司の意を呈してすぐに行動を起こす人もいるが、普通行動に踏み切るまでには、心の中で色々と葛藤を起こすことが考えられます。

　そのため「人を動かす」には、相手の心にどのような反応を引き起こさせ、どのように心理的誘導をしていくかという一点にかかっています。
　とはいっても家庭生活でもそうですが、ビジネス現場（職場）も理屈どおりに実際はいかないものです。
　いつでしたか「＜寅さん＞に学ぼう　コトバは　心を傷つける」と題してお話したこと
がありますが、今回はその応用です。

　ところで、セールスの世界にマーケティング用語として「購買心理の６段階：アイドカス（ＡＩＤＣＡＳ）の法則」と呼ばれるものがあります。

　１．注　意（Ａttention）
　２．興　味（Ｉnterest）
　３．欲　求（Ｄesier）
　４．比　較（Ｃomparision）
　５．行　動（Ａction）
　６．満　足（Ｓatisfaction）

　以上を敷衍（ふえん）してみると、人の心は次のような心理過程を経て行動に辿りつくといわれている。

　まずは、「何だろう？」という注意を惹くこと
　次　は、「面白そうだな」という興味をもたせること
　第三は、「やってみたいな」という欲求を掻き立てること
　第四は、「言われたとおりにやれば間違いなさそうだ」という信用を与えること
　第五は、「ヨッシャ決めた」と決心させること
　第六は、「じゃーやってみようかな」と行動を起こさせること
　最後は、「やって良かった!」という満足感を与えること

　部下・後輩もこうした心のプロセスを経て行動するとしたら、上司・先輩は各段階に応じた言葉による刺激の与え方を考えることが大切でしょう。

　これは、デパートの実演販売をしている場面を想い出してみていただければご理解いた
だけるでしょう。それでもイメージしにくい方は、渥美清が演じたフーテンの寅さんの香
具師（やし）の名口上、
「さ～サ、寄ってらっしゃい、見てらっしゃい。張って悪いは親父の頭、粋な姉ちゃん･･････」と、寅さんの表情（含む語調・音調・口調）および姿勢並びに動作のシーンを頭に描けばお分かりいただけると思います。

　どのようにしたら〝ゆきずり〟の相手（聞き手）の注意を惹き⇒興味を募り⇒欲求をかきたて⇒ 信用を与え⇒ 決心させ ⇒ そして買わせて⇒ 顧客に満足を与えることができるかということです。

　部下のヤル気を左右するのは、職場リーダー（管理監督者）の言葉遣いにもあります。言葉の持つ力とここでのステップを応用し、職場への適用を考えてみてはいかがでしょう。
　松下幸之助の言葉に「人を使うは苦を使う」があります。後はあなたの＜バイタリティー＞です。どうぞ頑張ってください。

❒　管理者研修講師『人材教育研究所』　(「部下をパートナーとして　職場目標を達成
　しよう ‼」）

#マネジメント　

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