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寺子屋ラッキー

　こんにちは。管理者は毎日が説得の連続といっても過言ではないでしょう。加えて社内だけでなく社外者との折衝・交渉に日々追われている方もおいででしょう。そこで、標記についてまとめてみます。

　まずは、相手に好感が持てないための抵抗感の排除です。

　相手が一番嫌うのは、話し手の自己中心的な考え方であり、相手の都合も考えない身勝手な行動です。そのためには、相手から悪い印象、不快なイメージを取り除くことが大切です。

　対話中の話しての「態度」に、＜不親切・冷たさ・ぞんざい・小生意気＞といった要素がないか反省してみましょう。＜好き・嫌い＞といった感情は案外こちらが気付かない些細なこと（クセ）が原因となることもあります。

　次は、相手の不安の種を早く取り除くことの必要性です。

　警戒のために抵抗していることもあります。何がどうして不安なのか、ともかく先手を打って早く安心させ、不信感を払拭しなくてはなりません。警戒心を深めてしまってからでは苦労しますし、ますますやりにくくなることもあります。

　先手を打って「多分こういう点にご不安をお持ちなのではないでしょうか。それは当然のことだと思います。ですが、ご心配は要りません」とか、「あなたに限ってお疑いではないと思いますが、念のため申し上げておきます。よく世間では私どもの考え方を間違えて捉えられている方がいらっしゃいますので」と誤解を解く配慮も必要です。

　ただし、あまり馬鹿丁寧な言い方も考え物です。

　第三は、干渉されるために嫌われることへの配慮です。

　いくらうるさがられても、話し合わなければ処置なしです。話はいつまで経っても前進しません。門前払いされないためには、相手の興味を惹くような対話の仕方を工夫することです。

　興味の最大の要素は「利益」です。相手のメリットになることを持ち出すことです。いくら忙しい相手でも、得になることであれば誰でも普通は聞く気になるものです。

　第四は、理解出来ないための抵抗感の払拭です。

　話し手の意見の価値を理解させる工夫をすることです。誤解や曲解の原因は何かを早く掴む。話し方が不完全で情報量の提供が足りないのかもしれません。「幽霊の正体見たり枯れ尾花」。正体が植物に過ぎないことが分かってしまえば、相手は緊張した抵抗感から開放されるものです。

　最後は、欲求の不足からくるものへの対処です。

　聞きたくない、相手になりたくないために抵抗していることも考えられます。誰でも重要でないことには、耳を貸しません。相手にとってこちらの依頼や交渉に応ずることがどんなに重要であるかを理解させる。そうすれば欲求はおのずと起こってくるものです。

　以上のように相手は心の中で様々な抵抗の姿勢を取るが、管理者はこれらを排除しなければなりません。

　あなたが折衝や交渉に行った時、こちらにはたとえ悪意がなかったとしても、相手の激しい拒絶態度や拒否反応に出会うこともあります。それを潜（くぐ）り抜けてこそ成功するのです。ときには何回も粘り強く。どうぞ頑張って下さい。ありがとうございました。

❒　管理者研修講師『人材教育研究所 』   (「部下をパートナーとして　職場目標を達成
　しよう ‼」）

#マネジメント

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