社員教育『期待される管理者』

皆さんこんにちは!『寺子屋ラッキー』と申します。職場生活で多少なりともお役に立つと思える事柄を、人を中心に申し上げていきます。よろしければお付き合いください。

『話し方教育』 (79) 「折衝・交渉で予想される 拒絶反応五つの態度」

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 おはようございます。今回は今年3月2回に分けて申し上げた「五つの抵抗感とその対応」の話し方の観点からの補足です。


 アメリカのセールスマンがうまいことを言っていた。「お客の心は飛行機のパラシュートのようなものだ。開かなくては何の役にも立たない。相手が心の扉を閉ざすというのは、あなたに対する抵抗からです。この心理的抵抗が反対とか拒絶という態度になって表れる」  
 この抵抗感は、だいたい次の五つのことが考えられます。  


 第一は、好意がもてないから抵抗する。あなたに対して好意がもてないから賛成する気になれない。心の扉をピシャット閉めてしまう。その結果、嫌がらせとかイヤミという形を取りやすい。  


 第二は、警戒のために抵抗する。あなたの申し出に対して不安を感じる。「口車に乗せられて騙されるんじゃないか?」といった不安から生ずる警戒感からで、「自己防衛本能」が働き相手はあなたを近づけようとしない。  


 第三は、あなたから干渉されたくない抵抗である。誰でも人から干渉されるのを嫌うもの。 「ウルセーナー仕事の最中に。何の用か知らないけどさ、今俺は忙しいんだよ。見りゃわかるだろう !」。
 相手は自分の自由な時間、遊んでいる時でも彼の時間であることには変りありません。その自由な自分の時間を奪われるために抵抗する。うるさがるという形を取りやすい。


 第四は、理解できないために抵抗する。あなたの意見の価値がよく分からない。偏見や誤解から起きる抵抗もある。極端な場合には、憤慨という形となって表れる。「聞く耳もたぬ。サッサと帰ってくれ!」となる。  


 第五は、欲求の不足のために抵抗する。欲しくない。欲求が無いために、あなたの提案や意見に全然興味を示さない。<無関心・無気力・無感動>という形で抵抗する。 時には早く追っ払おうとしてケチを付けたりもする。その時あなたが、「君、そういうのを下司(げす)の勘ぐりと言うんだよ」と怒ってしまっては成功しません。


 このように相手は心の中で様々な抵抗の姿勢を取ります。以上の抵抗感をあなたは排除しなくてはなりません。
 『雨降って地固まる』という。嵐の後には晴天がやって来る。あなたが折衝や交渉に行った時、こちらにはたとえ悪意がなかったとしても、相手の激しい拒絶態度や拒否反応に出会うかもしれません。それを潜(くぐ)り抜けてこそ<説得>に成功するのです。


 折衝・交渉に勝つために先ずはあなたがオープンマインドの精神で相手との「心のベルト(ラポール)」を掛けるよう、何回も粘り強く相手の<心の扉>を開く覚悟が必要なことです。どうぞ頑張って下さい。ありがとうございました。



❒ 話し方教育講師『人材教育研究所』 (「過去と未来は『鉄の扉』。変えられる未来に向かって挑戦しよう ‼」)